期刊信息
主办:湘潭大学;湖南工商大学;湖南师范大学
主管:湖南省教育厅
ISSN:1007-5682
CN:43-1022/F
语言:中文
周期:双月
影响因子:0.955307
数据库收录:
北大核心期刊(1992版);北大核心期刊(1996版);北大核心期刊(2004版);北大核心期刊(2008版);北大核心期刊(2011版);北大核心期刊(2014版);北大核心期刊(2017版);中文社会科学引文索引-扩展(2010-2011);中文社会科学引文索引-扩展(2012-2013);中文社会科学引文索引-扩展(2014-2016);中文社会科学引文索引-扩展(2019-2020);中文社会科学引文索引-来源(1998);中文社会科学引文索引-来源(1999);中文社会科学引文索引-来源(2000-2002);中文社会科学引文索引-来源(2003);中文社会科学引文索引-来源(2004-2005);中文社会科学引文索引-来源(2006-2007);中文社会科学引文索引-来源(2008-2009);国家哲学社会科学学术期刊数据库;中国人文社科核心期刊;中国科技核心期刊;期刊分类:经济理论及经济思想史
“捕捉”消费者需求的2套模型和4种方法(4)
【作者】网站采编
【关键词】
【摘要】(5)面子与从众——有脸有面; 群体舆论。 (6)礼与地位——儒家强调举止行为与地位要一致。 接着再介绍几种洞察需求的方法: 1、大数据分析:大数据的分
(5)面子与从众——有脸有面; 群体舆论。
(6)礼与地位——儒家强调举止行为与地位要一致。
接着再介绍几种洞察需求的方法:
1、大数据分析:大数据的分析法,本质上是抽样调查法,用样本推测总体,不过全社会互联网平台上流动着海量的公开数据,样本足够大,所以通过大数据的方式推测总体特征,样本可以约等于总体。
不过大数据也有显而易见的问题,首先数据量大,清理工作很重要,怎么清理才能露出金子也是个技巧。其次,大数据在其发展过程中,会有数据造假的现象,最后,目前的算法被诟病行成了信息茧房,在某种程度上,这种数据也算造假的一种,长期处于单调片面的信息环境类,接触不到其他的信息。这两种对分析真实需要的帮助都是无益的。总之需要学会甄别数据源。
例如这篇文章里商业分析师是如何评估广告投放效果的?这就是切换视角看待数据的方式。做为分析师,比起图表的美观度,我们更要做到的是,解读数据背后,呈现了什么心理和行为。
2、精神领袖法:按照鸿沟理论的那张图,消费者被分成了5大类。其中创新者和早期使用者就类似于我们常说的KOL、精神领袖之类的人物,他们总是站在消费潮流的前沿;个性独特,敢于尝试,敢于引领潮流。当然,我们也必须留意,数据造假的可能。
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3、知觉图:把消费者对在各种竞争产品的相对位置直观地展示出来,知觉图核心在于MECE的拆分视角。大多数知觉图都是二维四象限,坐标轴会以某个因子、属性、特征等做为衡量依据,从弱到强,从少到多这样的模式。
知觉图被广泛的应用在品牌战略定位中,同样也是推演消费者心智标签的一种手段。常见三种图式
因子知觉图
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多维度知觉图
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品牌定位知觉图
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由于这些知觉图都是二维四象限,坐标轴会以某个因子、属性、特征等做为衡量依据,从弱到强,从少到多。所以假如把维度增加,从二维变成三维,还能发现另一种形式的知觉图:RFM用户价值模型
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RFM是个标准的行为模型,从购物频次,金额,最近一次行为三个角度进行探测,在实际应用时,多数是从数据的角度将消费者分成8个级别,进行差异化维护。同样也可以从行为数据以及行为标签等多重数据意义上演绎动机和需要。
这种模型是可以抽象出来,用于其他场合,重点就在于我们如何定义三个坐标轴。
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4、推理演绎+阶梯法:从某些前提(亦可称作假设)出发,合乎逻辑地推演出有关结论。结论正确与否,关键在于前提是否站得住脚。
使用这种方法的时候,更加建议结合四因素框架一起使用。使用这种方法要注意三种前提:
第一:影响消费者需求的因素前提,包括自身的特征和属性,以及社会、政治、经济、文化、科技等
第二:消费者的普遍性的行为定律。简单的说就是固定的行为习惯和思维定势
第三:消费者是否具有鲜明时代特征。例如,老一辈人和新生代完全是两种思维方式。
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结语
今天提供了2种行为模型,4种捕捉消费者需求的方法,不管哪一种都具有适用性和局限性,多数情况下,是组合使用,很少会单一性使用。
除了上面介绍的4种洞察需求的方法,还有实验法,焦点访谈法,抽调法等等。一方面是篇幅关系,而且太多人介绍,另一方面结合产品层级图来看,他们主要针对的都是1-4层内的开发,大多数是3层。所以不做过多描述。
演绎法+阶梯法的方式比较独特,扎根的位置是第五层:潜在产品;就像给到阿基米德的杠杆和支点。前面的几种方法若是叫捕捉,最后一种则是姜太公钓鱼,愿者上钩。
此外,没有任何一种方法会告诉我们,如何一步到位。任何一种方法都需要事后验证,并实时调整,逐步做到深化渗透。
长期看,所有的商业行为都是递进式的。我们获取用户需求的最核心的目的,在于影响和引导,而不是单纯的满足。追逐鱼,除非我们是美人鱼,你快我更快。所以捕鱼,自然是把鱼往我们期待的方向驱赶,或者放下诱饵,让它们自投罗网,即影响和改变行为。这也是我们通过各种方法去发现动机,共情消费者的目的所在。
文章来源:《消费经济》 网址: http://www.xfjjzz.cn/zonghexinwen/2020/1016/427.html